Причина — не ставка, а голод по длинным деньгам

АЙНАЗ ХАЙРУЛЛИНА

Средняя ставка вознаграждения, которую страховщики платят банкам за продажу полисов, рухнула с более чем 40% до 5% за пять лет. При этом автосалоны — самый дорогой посреднический канал — не подешевели вовсе. Но за банковскими цифрами стоит не история удешевления дистрибуции, а логика борьбы банков за длинное фондирование в момент разворота денежно-кредитной политики.

По данным Банка России за период с 31 декабря 2021 года по 31 декабря 2025 года, средняя ставка комиссии в банковском канале сократилась с 42% до 5% по договорам в бумажном виде и с 38% до 5% по всем договорам. Для канала, через который реализуется страхование жизни — самый динамичный сегмент рынка последних лет, — это не рутинное снижение, а восьмикратный обвал.

Контраст с другими каналами делает картину наглядной. Комиссия при продажах через организации по торговле транспортными средствами не только не упала, но выросла: с 45% до 47% по бумажным договорам, оставшись на уровне 42–44% по всем. Ставка для физических лиц (агентов) держалась стабильно — около 19–21% по всем договорам. Для юридических лиц плавно снижалась с 28% до 23%. Комиссия страховым брокерам по совокупности договоров оставалась в коридоре 11–15%, но в электронном канале выросла с 12% до 37%. То есть удешевление посредника — не общая тенденция рынка, а процесс, сконцентрированный именно в банковском канале.

Ключ к пониманию — в том, что банковская комиссия вела себя немонотонно. В электронном канале ставка для банков прошла путь 2% (2021) → 2% (2022) → 22% (2023) → 12% (2024) → 4% (2025). Пик пришелся не на период низких ставок, а на момент их резкого роста — и это опровергает интуитивную логику «низкая ставка — высокая комиссия».

Объяснение — в потребности банка в длинном фондировании. В 2021–2022 годах при низкой ключевой ставке банки не испытывали острой нужды в дорогих длинных пассивах, и комиссия за продажу страховых продуктов держалась на минимальных 2%. Рывок до 22% в 2023 году совпал с началом быстрого роста ставок. Это был эффект погони за уходящим поездом: банки стремились зафиксировать клиентские деньги на длинные сроки через полисы НСЖ и ИСЖ, пока депозитные ставки еще не стали запретительно высокими. Высокая комиссия в этот момент — плата за срочность, за возможность получить длинное фондирование на переходе к жесткой политике. Страховщик, в свою очередь, размещал привлеченные средства в длинные инструменты с зафиксированной доходностью и авансом делился с банком-продавцом частью будущего процентного дохода.

Когда высокие ставки закрепились как новая реальность, экономика продукта сломалась. При депозитах под 20% и выше полис с комиссионной нагрузкой в 22% становится для клиента убыточным и просто перестает продаваться. Параллельно ужесточилось регулирование мисселинга, что сделало высокие комиссии токсичными с точки зрения комплаенса. Вознаграждение последовательно сжалось до 12% в 2024 году и 4% в 2025-м — по сути, до минимальной технологической маржи.

Здесь возникает кажущееся противоречие, которое на деле подтверждает механику. Комиссия упала до минимума именно в те годы, когда сборы по страхованию жизни были наиболее сильными. Но противоречия нет: при высоких ставках клиенты сами понесли деньги в накопительные продукты с депозитной логикой, и длинное фондирование потекло к банкам без необходимости платить премию за срочность. Когда деньги идут сами, платить посреднику 22% за их привлечение незачем. Сильные сборы и низкая комиссия — не разнонаправленные явления, а две стороны одного процесса: на пике жесткости спрос на длинные продукты обеспечивается ставкой, а не комиссией.

Отсюда — вывод, разворачивающий привычное представление. Банковская комиссия определяется не абсолютным уровнем ключевой ставки, а потребностью банка в длинном фондировании и остротой конкуренции с депозитами. Она растет не при низкой ставке, а в момент перехода от мягкой политики к жесткой, когда банки готовы платить премию за дюрацию пассивов. На пике жесткости рынок перетекает в депозиты, и страховые комиссии схлопываются. Восьмикратное падение банковской ставки — это не разовое удешевление канала, а точка в полном цикле: от дешевого фондирования через премию за срочность к схлопыванию на максимуме ставок.

Для рынка практический смысл в том, что банковская комиссия перестает быть индикатором стоимости дистрибуции и становится индикатором фазы денежно-кредитного цикла. Следующий разворот ставок вниз даст новую конфигурацию: когда депозиты перестанут оттягивать длинные деньги, у банков вновь появится стимул продавать страхование жизни — и вопрос лишь в том, вернется ли вместе с этим и премия за продажу, или регуляторные ограничения на мисселинг уже не позволят комиссии подняться до прежних уровней.

Источник: данные Банка России, форма статистической отчетности 0420162 «Сведения о деятельности страховщика» (период наблюдения — 31.12.2021–31.12.2025)